India मध्ये acquisitions वर काम करताना मी घेतलेल्या अधिक सूक्ष्म धड्यांपैकी एक म्हणजे sell करण्याची तयारी आणि collaborate करण्याची तयारी या दोन वेगळ्या गोष्टी आहेत.
पहिल्या नजरेत त्या सारख्या दिसतात. Transaction साठी मोकळेपणा दर्शवणाऱ्या भारतीय कंपन्यांची कमतरता नाही. आणि advisors ची तर त्याहूनही अधिक — जे तुमच्या दारात opportunities आणायला तयार असतात. इतक्या मोठ्या आणि dynamic market मध्ये deal flow क्वचित प्रश्न असतो. योग्य partner शोधणे प्रश्न आहे.
जसे जसे तुम्ही पुढे जाता, फरक तीक्ष्ण होतो
आमचा M&A trajectory जसजसा खोलात गेला तसा तो फरक स्पष्ट होत गेला. मध्यम Europe acquirer साठी एक भारतीय deal क्वचित केवळ financial exercise असते. ती एक long-term integration निर्णय असते. आणि integration प्रत्यक्षात valuation पेक्षा alignment आणि mutual commitment वर अधिक अवलंबून असते.
तेथे willingness to collaborate निर्णायक factor असतो. काही founders short-term motivations मुळे sell करायला तयार असतात — liquidity event, generational transition, business चा एक भाग जो त्यांना monetise करायचा आहे. इतर लोकांना मोठ्या काही तरी चा भाग होऊन transaction नंतरही contribute आणि build करण्यात खरी value दिसते. ते अगदी वेगळे dynamics आहेत.
माझ्यासाठी सहसा तेथे मजबूत acquisition logic बसते. पहिल्या प्रकारची तयारी closing उत्पन्न करते. दुसऱ्या प्रकारची तयारी दोन वर्षांनंतर एक कार्यरत business उत्पन्न करते.
भारतीय industries त्या दिसतात त्यापेक्षा लहान आहेत
या market बद्दल आणखी एक गोष्ट मला fascinate करते. India प्रचंड आहे. तरीही बहुतांश industries मध्ये top-tier मधले लोक उल्लेखनीयपणे जोडलेले असतात. Networks बाहेरच्या लोकांच्या अपेक्षेपेक्षा खूप अधिक overlap करतात. लोक एकमेकांना ओळखतात. Reputations प्रवास करतात. Boards rotate होतात. एका founder चे आधीच्या transaction मधील वर्तन तीन states दूरच्या स्पर्धकांनाही माहीत असते.
त्यामुळे informal market संभाषणे आश्चर्यकारकपणे महत्त्वाची ठरतात. Industry peers शी व्यापक बोलणे, वेगळे perspectives ऐकणे, impressions ची triangulation करणे — हे सर्व formal diligence एकट्याने जे करू शकते त्यापेक्षा अधिक संपूर्ण चित्र target चे तयार करते. कधी ती संभाषणे आत्मविश्वास confirm करतात. कधी ती असे प्रश्न उभे करतात जे तुम्हाला अन्यथा कधीच दिसले नसते. आणि कधी ती सर्वांत मूल्यवान signal उघड करतात: खरोखर relational fit आहे का.
एक छोटा अनुभव
ज्या एका संभाव्य partner सोबत आम्ही गुंतलो होतो, त्याने कोणतीही process गंभीर होण्याच्या खूप आधीच केवळ sell करण्याची नव्हे, तर एकत्र काम करण्याची openness दर्शवली होती. एका मोठ्या group मध्ये सामील होण्याचा दृश्य interest होता, बाहेर पडण्याचा नव्हे. ते bond बदलते. आणि पुढची दोन वर्षे कशी जातील हे बदलते.
Formal diligence सुरू झाल्यापर्यंत कठीण काम आधीच मागे होते — financial काम नव्हे, तर financial integration खरंच टिकेल का हे ठरवणारे relational काम.
So what
तुम्ही भारतीय targets screen करत असाल, तर दोन व्यावहारिक lenses योग्य ती targets दृश्यात ठेवायला मदत करतात.
एक: तुमच्या मूल्यांकनात “sell करायला तयार” आणि “collaborate करायला तयार” स्पष्टपणे वेगळे करा. Spreadsheet diligence तुम्हाला पहिले सांगते. केवळ संभाषण तुम्हाला दुसरे सांगते.
दोन: informal industry network गांभीर्याने घ्या. India मध्ये founder दबावाखाली कसा वागतो याचे सर्वात मजबूत signals क्वचित data room मधून येतात. ते आधी founder सोबत काम केलेल्या peers कडून येतात. तुमच्या process मध्ये त्या संभाषणांसाठी जागा करा. ती कमी खर्चाची असतात आणि deal चा मार्ग बदलू शकतात.
कारण शेवटी तेथेच India मधल्या अनेक acquisitions ची खरी value तयार होते — closing वेळी नव्हे, पण दोन्ही बाजूंच्या लोकांना खरंच विश्वास आहे का की integration दोन्ही बाजूंना मजबूत करते.
हे जर ओळखीचे वाटले, तर चला बोलूया.
