Sales growth सहसा अशा रीतीने चर्चिली जाते जणू ती strategy ने सुरू होते. चांगले segmentation, तीक्ष्ण propositions, स्पष्ट targets. हे सर्व महत्त्वाचे आहे. पण प्रत्यक्षात टिकणारी growth rhythm, energy आणि alignment वर तितकीच अवलंबून असते.
मागील नऊ महिन्यांत आमच्या भारतीय organisation ने सुमारे 15% topline growth साकार केली. अनेक factors ने हातभार लावला. एक खात्री पुन्हा confirmed झाली: commercial teams ना drumbeat लागतो.
Dragonboat
मी sales organisations साठी dragonboat metaphor बराच काळ वापरतो आहे. मे 2025 मध्ये ती metaphor पेक्षा अधिक झाली. आमच्या भारतीय management team ने Prague मध्ये एकत्र dragonboat race rowed केले. तेथे मला काय आश्चर्यचकित केले की speed कोणत्याही एका rower च्या ताकदीवर किती कमी अवलंबून होती. ती rhythm मधून आली. प्रत्येकजण cadence मध्ये खेचण्यातून. drum मधून.
ती image team सोबत राहिली आणि हळूहळू आम्ही internally growth बद्दल कसे बोलतो याचा भाग बनली. एक commercial organisation तशीच काम करते. Product आणि sales एकत्र row करायला हवे. Teams ना priorities, follow-up आणि execution ची एकत्रित cadence हवी. आणि leadership ने drum सुरू ठेवायचे असते — मोठ्या भाषणांतून नाही, तर regularity मधून. Weekly focus. दृश्य momentum. Priorities ची पुनरावृत्ती. छोटे wins साजरे करणे. जिथे आवश्यक तिथे दबाव टिकवणे.
हे sales मध्ये बहुतांश इतर functions पेक्षा का अधिक महत्त्वाचे
Sales people कडे सहसा मजबूत वैयक्तिक आणि competitive drive असतो. ती ताकद असू शकते, पण ती जर channelled नसेल तर ती collaboration विरुद्ध काम करते. Dragonboat ने एक साधी पण उपयुक्त गोष्ट reframe केली: targets कितीही individually structured असोत, शेवटी प्रत्येकजण एकाच boat मध्ये बसलेला असतो.
ती image sales meetings मध्ये पुनरावृत्ती केल्याने दोन गोष्टी झाल्या. ती alignment तयार झाली. आणि एक शांत winning mentality तयार झाली. ती metaphor आणि shorthand दोन्ही बनली — आम्ही ज्या operating cadence ची इच्छा करत होतो त्यासाठी. Row करत राहा. Cadence ठेवा. Sync मध्ये राहा.
केवळ culture growth उत्पन्न करत नाही. पण ते त्यासाठी परिस्थिती निर्माण करते.
Growth संथ झाली, तर ती क्वचित strategy असते
मी ते अनेक वेळा पाहिले आहे. Commercial teams मध्ये underperformance ही सहसा हरवलेल्या strategy चा परिणाम नसते. ती drift असते. Priorities diffuse होतात. Follow-up कमजोर होते. Drum slow होतो. ती rhythm पुनःस्थापित करणे अशा आकड्यांवर आश्चर्यकारकपणे मोठा परिणाम करते जे आधी संरचनात्मकपणे अडकलेले दिसत होते.
माझ्यासाठी ती transformation बद्दलची एक महत्त्वाची शिकवण बनली आहे. Growth leadership केवळ direction setting बद्दल नाही. ते motion sustaining बद्दल आहे. कधीकधी leadership ची भूमिका फक्त drum ऐकू ठेवणे असते.
So what
तुमची भारतीय commercial organisation strategy सांगते तशी growth देत नसेल, तर strategy redesign करण्यापूर्वी तीन प्रश्न सहसा उपयुक्त असतात.
एक: team मधल्या प्रत्येकाला विचार न करता नाव सांगता येईल अशी priorities ची weekly cadence आहे का? नसेल, तर drum खूप शांत आहे.
दोन: product sales सोबत हलते की sales च्या बरोबरीने? ते दोघे वेगळ्या rhythms वर चालत असतील, तर boat घसरते — कोणतीही बाजू कितीही जोरात खेचली तरी.
तीन: दृश्य छोटे wins कुठे आहेत? साजरा केलेल्या milestone शिवाय एक महिना जाणारे team सहसा winning कसे दिसते ते विसरते. तेथे drift सुरू होते.
Interim leadership इथे एका विशिष्ट प्रकारे योगदान देऊ शकते. Structures designing करून नाही, तर commercial energy पुनःस्थापित करून आणि team ला पुन्हा एकत्र हलवायला मदत करून. कारण dragonboat तेव्हाच चांगली हलते जेव्हा प्रत्येक paddle rhythm मध्ये पाण्याला लागते. आणि organisations, माझ्या अनुभवात, खूप वेगळ्या नाहीत.
हे जर ओळखीचे वाटले, तर चला बोलूया.
