Op mijn laatste India-M&A traject screenden we 140 bedrijven, brachten dat terug naar 80, en knepen door naar een shortlist van 15 — en de twee targets die het haalden tot full due diligence kwamen uit geen van die lijsten. Ze bereikten ons via relaties, nog voordat de funnel ze kon laten bovendrijven. Die kloof, tussen het analytisch sterkste target en de daadwerkelijke beste partner, is de les om mee te nemen naar uw volgende Indiase deal.
Een grondige longlist is niet optioneel. In een markt zo groot als India is het de enige manier waarop een bestuur er zeker van kan zijn dat er niets wezenlijks is gemist, en voor Europese stakeholders heeft die comfort echte waarde. Een goed gebouwde funnel reduceert strategische blinde vlekken, ook als hij niet de uiteindelijke winnaar levert. Sla hem over en u verdedigt de rest van de deal waarom u die voor de hand liggende optie miste. Lokale research-partners verdienen hun fee precies hier — hun bereik in gefragmenteerde sectoren is moeilijk vanuit Rotterdam te kopiëren.
Maar analytische screening vertelt u iets over verkoopbereidheid. Relatie-opbouw vertelt u iets over samenwerkingsbereidheid. In Indiase mid-market M&A zijn dat verschillende dingen — en de tweede bepaalt of de deal ná closing werkt.
Verkopers en partners zijn niet dezelfde populatie
De funnel is goed in signalen die u kunt kwantificeren. Klantconcentratie. Groeitrend. Compliance-houding. Service-mix. Klantoverlap. Hij vertelt u wie overgenomen kan worden. Hij vertelt u niet wie bereid is te integreren.
De verkoopbereidheid van een oprichter wordt gevormd door exit- druk, opvolging, waardering. De samenwerkingsbereidheid van een oprichter wordt gevormd door iets anders: lange-termijn afstemming, de oprechte overtuiging dat aansluiting bij een groter geheel beiden sterker maakt, het geduld om de post-deal compromissen uit te zitten in plaats van te vertrekken zodra de cheque is geïnd. Veel bedrijven hebben het eerste. Veel minder het tweede. Daar zit de duurzame waarde van een acquisitie — en voor een Europese mid-market koper staat of valt de operationele logica van de deal er mee.
Wat een relatie onthult dat een data room niet kan
Zodra u tijd doorbrengt met een potentiële partner — maanden voor enige term sheet — worden drie dingen zichtbaar die niet meer in slides terugkomen.
Hoe transparant de oprichter is wanneer een vraag ongemakkelijk wordt. Hoe governance en compliance zich gedragen onder lichte in plaats van proces-druk. Of er werkelijke openheid is voor het operationele model dat de koper na closing nodig heeft.
Een tweede observatie, specifiek voor India: zelfs op schaal blijft de industrie-gemeenschap klein. Netwerken overlappen meer dan buitenstaanders verwachten. Mensen kennen elkaar. Reputaties reizen. Informele markt-gesprekken — breed met aangrenzende operators praten, verschillende perspectieven horen, indrukken trianguleren — leveren een completer beeld dan formele due diligence alleen. Soms bevestigen die gesprekken een overtuiging. Soms roepen ze een vraag op die de data room nooit aan de oppervlakte had gebracht. Soms onthullen ze of er überhaupt een echte fit is.
In ons geval had één van de twee targets die het tot full DD haalden — lang voordat enig proces serieus werd — aangegeven interesse te hebben om onderdeel van een grotere groep te worden, niet om uit te cashen. Dat signaal woog zwaarder dan welke analytische scorecard ook. Het veranderde de band. Het veranderde het bod. Het veranderde hoe integratie eruitzag op papier voordat integratie begon.
Drie dingen die ik een Europese koper zou meegeven
Run de longlist toch. De discipline is de moeite waard. Een 140-naar-15 funnel is geen garantie dat u uw koper vindt, maar het is wel een garantie van bestuurs-comfort en strategische volledigheid. De analytische zeef is noodzakelijk. Hij is alleen niet voldoende.
Bouw relationele tijd los van de funnel in het deal-tijdpad. Breng maanden door in de markt, geen weken. Praat met mensen die niet op de lijst staan. Test hoe potentiële partners reageren wanneer er geen transactie op tafel ligt. De antwoorden die u krijgt zonder proces-druk zijn de enige die proces-druk overleven.
Weeg samenwerkingsbereidheid even zwaar als analytische fit. Vraag expliciet: zou deze oprichter drie jaar na closing nog bezig zijn met bouwen, of dagen tot de earn-out tellen? De twee vragen lijken op elkaar in de vergaderkamer. Ze produceren heel verschillende deals.
So what
Diepe diligence begint vóór de data room. In India begint hij in de relatie. De longlist geeft u zekerheid dat het universum is afgespeurd. Relaties geven u zekerheid dat de partner kan integreren. U heeft beide nodig. Als ik moest kiezen wat uiteindelijk de kwaliteit van de deal bepaalt, zou ik meer gewicht geven aan het tweede.
Het beste target op papier is niet altijd de beste partner in de praktijk. Voor Europese mid-market kopers die India binnengaan via een overname, is dat het onderscheid dat goed gemaakt moet worden.
Als dit herkenbaar is, laten we praten.
