माझ्या मागच्या India-M&A trajectory मध्ये आम्ही 140 कंपन्या screen केल्या, त्या 80 पर्यंत संकुचित केल्या, आणि 15 च्या shortlist पर्यंत खाली आणल्या — आणि full due diligence ला गेलेली दोन targets त्या कोणत्याही यादीतून निवडली नव्हती. ती funnel ने त्यांना उघड करण्यापूर्वी, नात्यांमधून आमच्यापर्यंत पोहोचली. analytically सर्वात मजबूत target आणि प्रत्यक्ष सर्वोत्तम partner यांच्यातली ती दरी, तुमच्या पुढच्या भारतीय deal मध्ये घेऊन जाण्यासारखा धडा आहे.
कठोर longlist optional नाही. India सारख्या प्रचंड बाजारात, board ला खात्री देण्याचा तो एकमेव मार्ग आहे की कोणतीही material गोष्ट सुटलेली नाही, आणि युरोपीय stakeholders साठी त्या खात्रीला खरी किंमत आहे. व्यवस्थित बांधलेली funnel strategic blind spots कमी करते — अंतिम विजेता तीच निर्माण करत नसली तरीही. ती सोडून द्या आणि उरलेला deal तुम्ही “ती ओळखीची option का चुकली” याचा बचाव करण्यात घालवाल. स्थानिक research-partners त्यांची fee नेमकी इथे कमावतात — विखुरलेल्या sectors मधला त्यांचा पोहोच Rotterdam मधून replicate करणे कठीण आहे.
पण analytical screening तुम्हाला विक्री-इच्छुकता सांगते. नाते- उभारणी तुम्हाला सहकार्य-इच्छुकता सांगते. भारतीय mid-market M&A मध्ये त्या वेगळ्या गोष्टी आहेत — आणि closing नंतर deal चालेल का हे दुसरीच ठरवते.
विक्रेते आणि partners ही एकच लोकसंख्या नाही
Funnel quantify करता येणाऱ्या signals मध्ये चांगली असते. ग्राहक-केंद्रीकरण. वाढीचा कल. Compliance-वर्तन. Service-mix. ग्राहक-overlap. ती तुम्हाला सांगते की कोणते acquire होऊ शकते. ती तुम्हाला सांगत नाही की कोण integrate होण्यास तयार आहे.
संस्थापकाची विक्री-इच्छा exit-दबाव, उत्तराधिकार आणि valuation ने आकाराला येते. संस्थापकाची सहकार्य-इच्छा वेगळ्या गोष्टीने आकाराला येते: दीर्घ-काळची अनुरूपता, मोठ्या group चा भाग बनणे दोघांनाही अधिक मजबूत करते अशी प्रामाणिक श्रद्धा, cheque मिळताच निघून जाण्याऐवजी post-deal compromises सहन करण्याचा संयम. अनेक कंपन्यांकडे पहिले असते. खूप कमी कडे दुसरे. टिकाऊ acquisition-मूल्य तिथेच असते — आणि एका Europe-मधल्या mid-market खरेदीदारासाठी, deal ची operational logic तिथेच टिकते किंवा पडते.
Data room जे दाखवू शकत नाही ते नाते दाखवते
संभाव्य partner सोबत वेळ घालवायला सुरुवात केली — कोणत्याही term sheet च्या काही महिने आधी — की slides मध्ये न दिसणाऱ्या तीन गोष्टी दिसू लागतात.
संस्थापक अवघड प्रश्नावर किती transparent आहे. Process-दबावाऐवजी थोड्या तपासणीखाली governance आणि compliance कसे वागतात. Closing नंतर खरेदीदाराला हवे ते operating model स्वीकारण्याची खरी मोकळीक आहे की नाही.
दुसरे निरीक्षण, India-विशिष्ट: मोठ्या प्रमाणावरही industry- समुदाय छोटा राहतो. Networks बाहेरच्या लोकांना अपेक्षित असते त्यापेक्षा अधिक overlap करतात. लोक एकमेकांना ओळखतात. प्रतिष्ठा प्रवास करते. Informal market-संभाषणे — शेजारच्या operators सोबत व्यापक बोलणे, वेगवेगळे दृष्टिकोन ऐकणे, छाप त्रिकोणीत करणे — formal due diligence पेक्षा अधिक संपूर्ण चित्र देतात. कधी ती संभाषणे खात्री पक्की करतात. कधी data room नी कधीही उघडकीस न आणला असता असा प्रश्न उभा करतात. कधी अजिबात fit आहे का हे उघड करतात.
आमच्या बाबतीत, full DD ला गेलेल्या दोन targets पैकी एकाने — कोणताही process गंभीर होण्यापूर्वी — मोठ्या group चा भाग बनण्यात interest असल्याचे संकेत दिले होते, exit करण्यात नव्हे. तो signal कोणत्याही analytical scorecard पेक्षा जड पडला. तो bond बदलला. तो bid बदलला. Integration सुरू होण्यापूर्वीच, ती कागदावर कशी दिसते ते बदलले.
तीन गोष्टी मी एका युरोपीय खरेदीदाराला सांगेन
तरीही longlist run करा. शिस्त किमतीच्या योग्य आहे. 140- ते-15 funnel तुम्ही तुमचा खरेदीदार सापडेल याची हमी नाही, पण ती board-समाधान आणि strategic पूर्णतेची हमी आहे. Analytical चाळणी आवश्यक आहे. ती फक्त पुरेशी नाही.
Funnel पासून वेगळी relational वेळ deal-वेळापत्रकात बांधा. बाजारात आठवडे नव्हे तर महिने घालवा. यादीवर नसलेल्या लोकांशी बोला. कोणताही व्यवहार table वर नसताना संभाव्य partners कसे प्रतिसाद देतात ते पाहा. Process-दबावाशिवाय मिळणारी उत्तरेच process-दबावात टिकतात.
Analytical fit इतकीच सहकार्य-इच्छा वजन द्या. स्पष्ट विचारा: हा संस्थापक closing नंतर तीन वर्षांनी अजून बांधत असेल का, की earn-out पर्यंत दिवस मोजेल? दोन्ही प्रश्न खोलीत सारखे वाटतात. ते अगदी वेगळ्या deals तयार करतात.
So what
खोल diligence data room च्या आधी सुरू होते. India मध्ये ती नात्यात सुरू होते. Longlist तुम्हाला universe चाळला गेला याची खात्री देते. नाती तुम्हाला partner integrate होऊ शकतो याची खात्री देतात. तुम्हाला दोन्ही हवे आहेत. Deal ची गुणवत्ता शेवटी काय ठरवते ते निवडावे लागले, तर मी दुसऱ्याला अधिक वजन देईन.
कागदावरचा सर्वोत्तम target प्रत्यक्षात नेहमी सर्वोत्तम partner नसतो. Acquisition मार्गे India मध्ये प्रवेश करणाऱ्या युरोपीय mid-market खरेदीदारांसाठी, हाच फरक नीट करण्यासारखा आहे.
हे जर ओळखीचे वाटले, तर चला बोलूया.
