Sommige percepties blijven hangen lang nadat de werkelijkheid is verschoven.
Ik werd hier recent aan herinnerd in gesprekken met meerdere Europese bedrijven die een entree in India overwegen. Logistiek- en supply chain-vragen kwamen langs, zoals te verwachten. Maar vaak kantelde het gesprek onder die onderwerpen door naar iets fundamentelers — of India echt klaar is, of plannen daadwerkelijk materialiseren, of dit nu een markt is om serieus te nemen of er nog langs de zijlijn naar te blijven kijken.
Ik herkende de aarzeling. Een tien jaar geleden, in een ingenieursfirma die wereldwijd grote kunstmestfabrieken ontwierp, volgden we waar grote projecten opdoken. India was altijd een van die markten waar we naar keken, vaak met enige scepsis. Veel plannen, veel ambities, veel aankondigingen — maar projecten bewogen zelden in het tempo dat de aankondigingen suggereerden. De stille interne conclusie was vaak: besteed daar niet te veel tijd aan, het komt misschien niet van de grond.
Ik kom die perceptie incidenteel nog tegen onder Europese bedrijven vandaag. Mijn eigen ervaring is dat hij scherp verouderd is.
Wat er feitelijk veranderd is
Wat er in India in de laatste vijf jaar is veranderd is opmerkelijk. Wie tijd doorbrengt in Mumbai voelt het. Snelheid van infrastructuur-uitrol. Schaal van investeringen. Energie in de markt. Een momentum dat me steeds meer doet denken aan Dubai een decennium geleden, of Sjanghai twee decennia geleden.
En zoals in die markten kan het tempo gemakkelijk worden onderschat tot u erin staat. Daar lopen bedrijven het risico de boot te missen.
De omgekeerde perceptie begint te ontstaan
Ik heb de perceptie zien kantelen naar de andere kant. Sommige Indiase ondernemers kijken steeds meer naar Europese bedrijven zoals sommige Europeanen ooit naar India keken: geïnteresseerd, verkennend, pratend, niet altijd volledig gecommitteerd.
Dat telt zwaarder dan het klinkt. In India wordt commitment gelezen via aanwezigheid. Eigen mensen op de grond hebben, bereid zijn te investeren in relaties — dat is een krachtig marktsignaal. Het zegt: dit bedrijf is serieus. Het test niet de waarde van het water. Het is bereid voor de lange termijn aan de slag te gaan, met geld achter de woorden.
Dat opent deuren. Kwartaal-fly-ins doen dat niet.
Relaties staan nog steeds centraal in hoeveel zaken er daadwerkelijk in India worden gedaan, en die relaties worden gebouwd via continuïteit, niet via incidenteel verschijnen. Er is een Engelse uitdrukking — put your money where your mouth is. Er zijn weinig markten waarin dat sterker geldt.
So what
Als u India vandaag evalueert, zijn er drie reality checks de moeite waard voordat de volgende plansessie begint.
Eén: zorg dat uw interne beeld van India actueel is. Het standaard mentale model “ambitieus maar traag” was redelijk in 2015. Het klopt niet meer, en opereren vanaf een verouderde kaart produceert beslissingen die op papier conservatief lijken en op de grond te laat blijken.
Twee: vraag eerlijk of uw aanwezigheid past bij uw uitgesproken ambitie. Als uw strategie-deck India een strategische prioriteit noemt en de enige fysieke vertegenwoordiging een distributeursovereenkomst en een fly-in drie keer per jaar is, ziet de markt dat gat eerder dan u.
Drie: let op de omgekeerde perceptie. De Indiase concerns waarmee u hoopt te partneren, die u willen leveren, of die ooit uw lokale operatie willen overnemen, maken stilletjes dezelfde berekening over Europese serieusheid die uw bestuur over Indiase uitvoering maakt.
Soms is de grootste barrière voor het betreden van een markt niet de markt zelf. Het is een perceptie over die markt die niet meer de werkelijkheid weerspiegelt.
Als dit herkenbaar is, laten we praten.
