2007 flog ich für DSM nach Indien. Mein Auftrag: Feldforschung unter Kleinbauern — speziell, ein Nährungsprodukt zu validieren, das die Milchleistung steigern sollte. Ich hatte mich vorbereitet. Ich hatte einen Fragebogen, ein Protokoll, ein ordentliches Excel zum Erfassen von Antworten und einen lokalen Kollegen, der dolmetschen würde.
Am ersten Morgen überlebte das Excel nicht. Der Fragebogen auch nicht.
Was die Bauern mich lehrten, meistens aus Versehen
Der Bauer, mit dem ich saß, lebte etwa 120 Kilometer östlich von Pune. Er hatte zwei Büffel, etwa zwei Hektar und drei Kinder. Der Dolmetscher übersetzte pflichtbewusst meine erste Frage ins Marathi. Der Bauer antwortete, aber die Antwort war nicht auf meine Frage — sie war auf die Frage, die er für tatsächlich beantwortenswert hielt.
Ich versuchte zurückzulenken. Er antwortete drumherum. Ich versuchte es nochmal. Er antwortete höflich etwas anderes. Bei der dritten Frage realisierte ich, dass das Problem nicht der Bauer war. Das Problem war ich, der mit einem europäischen Fragebogen auftauchte und von einem indischen Bauern erwartete, seine Realität so umzuarrangieren, dass sie in meine Formularfelder passte.
Also hörten wir auf. Wir tranken Chai. Er zeigte mir, wo die Büffel angebunden waren, wie das Futter gestapelt war, woher das Wasser kam (eine Handpumpe, zwei Felder weiter, die zweimal pro Woche ausfiel). Er zeigte mir einen Futtermischer, den er selbst aus einem Ölfass, einem Fahrradrad und etwas verschweißtem Betonstahl gebaut hatte. Es funktionierte. Nicht perfekt — aber gut genug, zu etwa einem Zehntel der Kosten der Werkseinheit, die ihm ein Wettbewerber den Sommer zuvor angeboten hatte.
Er nannte das Jugaad.
Was Jugaad tatsächlich ist (und nicht ist)
Jugaad wird oft falsch als „Hack” oder „Workaround” übersetzt. Dieses Framing verfehlt, was es interessant macht. Es ist nicht Abkürzen. Es ist eine Haltung gegenüber Beschränkungen: Wenn das ideale Werkzeug nicht verfügbar ist, baue ein gut genug funktionierendes aus dem, was da ist. Wenn die idealen Daten nicht erhebbar sind, sammle die Daten, die du kannst, und finde heraus, was sie dir sagen. Wenn die ideale Antwort nicht in Reichweite ist, bewege dich trotzdem.
Es ist auch nicht romantisch. Jugaad trägt echte Kosten — Wartung, Sicherheit, Skalierungsgrenzen — und indische Ingenieure wissen das besser als jeder Außenkommentator. Aber in einem Kontext, in dem das formale System Lücken lässt, ist die Fähigkeit, sich durch diese Lücken zu bewegen, kein Versagensmodus. Es ist ein Feature.
Warum ich noch immer an jenen Morgen denke
Die Version von mir, die 2007 nach Pune flog, hätte versucht, den Fragebogen zu reparieren. Die Version von mir, die zum Jeep zurückging, hatte bereits zu vermuten begonnen, dass der Fragebogen das falsche Instrument war.
Jedes europäische Führungsteam, mit dem ich arbeite, fast zwei Jahrzehnte später, kommt mit einer Version dieses Fragebogens nach Indien. Manchmal ist es ein Go-to-Market-Plan. Manchmal eine Partner-Selection-Matrix. Manchmal eine 90-Tage-Integrations- Roadmap. Fast immer ist der Plan gut gebaut, intern kohärent und — im Kontakt mit tatsächlichen indischen Marktbedingungen — teilweise oder ganz falsch.
Der Plan ist nicht nutzlos. Er ist die Startform. Aber was die Lücke zwischen Plan und Ergebnis schließt, ist dieselbe Haltung, die mir der Bauer zeigte: sehen, was tatsächlich da ist, nutzen, was tatsächlich verfügbar ist, unterwegs anpassen und die Karte nicht mit dem Gelände verwechseln.
So what
Wenn Sie gerade einen Markteintrittsplan für Indien vorbereiten: machen Sie den Plan. Schärfen Sie ihn. Stresstesten Sie ihn mit Menschen, die den Markt kennen. Dann reservieren Sie einen großzügigen Teil Ihrer ersten neunzig Tage vor Ort dafür, dass der Plan auseinandergenommen wird, und einen kleineren Teil dafür, ihn aus dem wieder aufzubauen, was Sie tatsächlich vorfinden.
Diese Haltung — rigoros planen, früh anpassen, mit dem bauen, was da ist — ist, was ich meine, wenn ich sage, dass Orange Sherpa nicht im Basislager bleibt.
Wenn das resoniert, sprechen wir.
