2007 में मैं DSM के लिए भारत गया. मेरा कार्य था: छोटे किसानों के बीच field research करना — विशेष रूप से, एक nutrition product को validate करना जो दुग्ध उत्पादन सुधारने के लिए था. मैंने तैयारी की थी. मेरे पास एक questionnaire था, एक protocol, responses को capture करने के लिए एक साफ-सुथरा Excel, और एक local सहयोगी जो interpret करेगा.
पहली सुबह, Excel जीवित नहीं रहा. Questionnaire भी नहीं.
किसानों ने मुझे जो सिखाया, ज्यादातर दुर्घटनावश
जिस किसान के साथ मैं बैठा वह पुणे से लगभग 120 किलोमीटर पूर्व में रहता था. उसके पास दो भैंसें, लगभग दो एकड़, और तीन बच्चे थे. Interpreter ने ईमानदारी से मेरा पहला प्रश्न मराठी में डाला. किसान ने उत्तर दिया, लेकिन उत्तर मेरे प्रश्न का नहीं था — यह उस प्रश्न का था जो उसने सोचा था वास्तव में उत्तर देने योग्य है.
मैंने वापस steer करने की कोशिश की. वह आसपास उत्तर देता रहा. मैंने फिर कोशिश की. उसने विनम्रता से कुछ और उत्तर दिया. तीसरे प्रश्न तक मैंने महसूस किया कि समस्या किसान नहीं थी. समस्या मैं था जो एक यूरोपीय questionnaire के साथ आ रहा था और एक भारतीय किसान से अपेक्षा कर रहा था कि वह अपनी वास्तविकता को मेरे form fields में फिट करने के लिए पुनर्व्यवस्थित करे.
तो हम रुके. हमने चाय पी. उसने मुझे दिखाया जहाँ भैंसें बंधी थीं, कैसे चारा ढेर लगाया गया था, पानी कहाँ से आता था (एक hand pump, दो खेत दूर, जो हफ्ते में दो बार fail करता था). उसने मुझे एक feed mixer दिखाया जो उसने स्वयं एक oil drum, एक cycle wheel और कुछ welded rebar से बनाया था. यह काम कर रहा था. perfect नहीं — लेकिन पर्याप्त रूप से अच्छा, factory unit की कीमत के लगभग एक-दसवें पर जो एक competitor ने उसे उस गर्मी pitch की थी.
उसने इसे jugaad कहा.
Jugaad वास्तव में क्या है (और क्या नहीं)
Jugaad का अक्सर “hack” या “workaround” के रूप में गलत अनुवाद किया जाता है. वह framing इसे क्या दिलचस्प बनाता है उसे miss करता है. यह corner-cutting नहीं है. यह constraints के प्रति एक posture है: यदि आदर्श tool उपलब्ध नहीं है, तो जो है उससे एक good-enough tool बनाओ. यदि आदर्श data collectible नहीं है, तो जो data आप कर सकते हैं वह collect करो, और तय करो वह आपको क्या बताता है. यदि आदर्श उत्तर पहुँच के भीतर नहीं है, तब भी आगे बढ़ो.
यह romantic भी नहीं है. Jugaad वास्तविक लागत वहन करता है — maintenance, safety, scale ceilings — और भारतीय engineers इसे किसी भी बाहरी commentator से बेहतर जानते हैं. लेकिन एक संदर्भ में जहाँ formal system gaps छोड़ता है, उन gaps के माध्यम से जाने की क्षमता failure mode नहीं है. यह एक feature है.
मैं अभी भी उस सुबह के बारे में क्यों सोचता हूँ
मेरा वह version जो 2007 में पुणे गया था, questionnaire को ठीक करने की कोशिश करता. मेरा वह version जो jeep पर वापस चला, पहले से संदेह करना शुरू कर चुका था कि questionnaire गलत instrument था.
लगभग दो दशक बाद, हर यूरोपीय leadership team जिसके साथ मैं काम करता हूँ, भारत में उस questionnaire के एक version के साथ आती है. कभी यह go-to-market plan होता है. कभी partner-selection matrix. कभी 90-दिन integration roadmap. लगभग हमेशा plan अच्छी तरह बना हुआ है, internally coherent है, और — वास्तविक भारतीय market स्थितियों के संपर्क में — आंशिक या पूरी तरह गलत है.
Plan बेकार नहीं है. यह starting shape है. लेकिन plan और outcome के बीच की खाई को जो बंद करता है वह वही posture है जो उस किसान ने मुझे दिखाई: देखो जो वास्तव में है, उपयोग करो जो वास्तव में उपलब्ध है, चलते हुए adjust करो, और map को ज़मीन के साथ confuse मत करो.
तो आगे क्या
अगर आप अभी भारत के लिए एक market-entry plan तैयार कर रहे हैं: plan बनाओ. उसे धारदार बनाओ. उसे ऐसे लोगों के साथ stress-test करो जो market जानते हैं. फिर ज़मीन पर अपने पहले नब्बे दिनों का एक उदार हिस्सा plan के टूटने के लिए और एक छोटा हिस्सा उसे जो आप वास्तव में पाते हैं उससे फिर से बनाने के लिए reserve करो.
वह posture — रिगोरस planning, जल्दी adapt, जो है उससे बनाओ — वही है जो मेरा मतलब है जब मैं कहता हूँ कि Orange Sherpa base camp में नहीं रहता.
अगर यह आपकी सोच से मेल खाता है, तो बात करते हैं.
