ஒரு முந்தைய note-இல் நான் வாதிட்டேன் இன்று இந்தியாவில் மிகப்பெரிய risks-இல் ஒன்று சந்தை எவ்வளவு மாறியுள்ளது என்பதை குறைத்து மதிப்பிடுவது. பின்தொடர் கேள்வி விரைவாக வந்தது: “ஒரு ஐரோப்பிய நிறுவனம் இந்தியாவில் நன்றாக நுழைய விரும்பினால் வேறுவிதமாக என்ன செய்ய வேண்டும்?”
நான் சமீபத்தில் warehouse segment-க்கு machinery வழங்கும் ஒரு ஐரோப்பிய நிறுவனத்துடன் சரியாக இதைப் பற்றி விவாதித்தேன். அவர்கள் பல ஆண்டுகளாக ஒரு இந்திய distributor மூலம் வேலை செய்திருந்தார்கள். சந்தை உண்மையில் ஒருபோதும் take off ஆகவில்லை. முதலில் இது ஒரு distributor performance issue-ஆக தோன்றியது.
நெருக்கமாக பார்த்தபோது, மிகவும் fundamental ஏதோ வெளிப்பட்டது. நிறுவனமே பல ஆண்டுகளாக இந்தியாவில் இல்லாமல் இருந்தது. distributor absence-ஐ cover செய்து கொண்டிருந்தார், மற்றும் அந்த absence நான் முன்னர் எழுதிய perception gap-ஆகவே operationalised ஆக இருந்தது.
உள்ளூர் presence கட்டுங்கள்
எனது முதல் ஆலோசனை நேரடியானது. இந்தியா ஒரு agent மூலம் வெறுமனே “cover” செய்யக்கூடிய era பெரும்பாலும் பின்னால் உள்ளது. Agents-க்கு இன்னும் role இருக்கலாம், ஆனால் பெரும்பாலானவர்கள் ஒரே நேரத்தில் பல principals carry செய்கிறார்கள் மற்றும் relationship-இல் மிகவும் தீவிரமாக invest செய்யும் products மற்றும் suppliers-க்கு இயற்கையாக முன்னுரிமை அளிக்கிறார்கள்.
அது யதார்த்தம். நீங்கள் execution-க்கு distributors அல்லது agents மூலம் இன்னும் வேலை செய்யலாம், ஆனால் promotion, market development மற்றும் customer relationships-க்கு பெருகிய முறையில் சந்தையில் உங்கள் சொந்த மக்கள் தேவை. அதுவே இந்திய customers மற்றும் partners வாசிக்கும் commitment-இன் signal. மற்றும் ஓடும் இந்திய business மற்றும் சிக்கியிருக்கும் ஒன்றுக்கு இடையேயான வேறுபாடு.
Supply chain-ஐ market entry-க்குப் பின் அல்ல, அதன் ஒரு பகுதியாக treat செய்யுங்கள்
பெரும்பாலான decks-ஐ விட நான் அதிகம் push செய்யும் இரண்டாவது கேள்வி supply chain design. பெரும்பாலும் இது market entry decide ஆனதும் தீர்க்கப்பட வேண்டிய ஒரு operational கேள்வியாக treat செய்யப்படுகிறது. உண்மையில் இது market entry strategy-இன் ஒரு பகுதியே.
நீங்கள் ஐரோப்பாவிலிருந்து தொடர்ந்து import செய்கிறீர்களா? responsiveness மேம்படுத்த உள்ளூர் stock வைத்திருக்கிறீர்களா? EU-India FTA-இன் tariff phase-in context-இல் குறிப்பாக உள்ளூர் assembly அர்த்தமுள்ளதாக இருக்குமா? இந்த தேர்வுகள் competitiveness-ஐ நேரடியாக வடிவமைக்கின்றன.
வேகம் இங்கு பல ஐரோப்பிய executives இன்னும் குறைத்து மதிப்பிடும் வழியில் முக்கியம். இந்தியா பல sectors-இல் ஒரு flash economy. Zepto மற்றும் Blinkit போன்ற consumer platforms எதிர்பார்ப்புகளை மீள்-wire செய்துள்ளன. சில categories-இல் வாடிக்கையாளர்கள் இப்போது minutes-இல் நினைக்கிறார்கள், days-இல் அல்ல. B2B decision-making நிச்சயமாக வேறு, ஆனால் responsiveness-ஐச் சுற்றியுள்ள எதிர்பார்ப்பு business buying behaviour-இல் கசிந்துள்ளது. அது உள்ளூர் stockholding மற்றும் supply chain design-ஐ ஐரோப்பிய நிறுவனங்கள் வழக்கமாக கருதுவதை விட மூலோபாயமாக ஆக்குகிறது.
ஒரு படி பின்வாங்கி business model-ஐ மறுசிந்தனை செய்யுங்கள்
மூன்றாவது பரிந்துரை எளிமையாக ஒலிக்கிறது, ஆனால் நான் அது ஆச்சரியமான தெளிவை உருவாக்குவதைப் பார்த்துள்ளேன்.
ஆண்டுகளுக்கு முன், DSM-இன் innovation team-இல், நான் பெரும்பாலும் Business Model Canvas-ஐ பயன்படுத்தி business model workshops-ஐ நடத்தினேன். framework இப்போது standard — ஒவ்வொரு marketing class-இலும் கற்பிக்கப்படுகிறது. இந்தியாவில் நுழையும் எவ்வளவு நிறுவனங்கள் அந்த தேர்வுகளை முறையாக வேலை செய்யவில்லை என்பதை இன்னும் என்னை வியக்க வைக்கிறது. channel partners யாராக இருக்க வேண்டும்? value chain-இன் எந்த பகுதிகளை நீங்கள் கட்டுப்படுத்துகிறீர்கள்? எந்த activities இந்தியாவில் அமர்கின்றன, எவை அல்ல? proposition இந்திய சந்தை யதார்த்தங்களுக்கு எவ்வாறு adapt ஆக வேண்டும்?
அந்த கேள்விகள் மீது ஒரு structured ஒன்று அல்லது இரண்டு நாள் workshop மாதங்களின் துண்டிக்கப்பட்ட விவாதத்தை விட அதிக தெளிவை உருவாக்க முடியும். ஏனெனில் framework-க்குள் பதில்கள் இல்லை. ஏனெனில் framework team-ஐ தேர்வுகளை implicit-ஆக விடுவதற்கு பதிலாக செய்ய வற்புறுத்துகிறது.
எனவே என்ன
இந்தியாவில் வெற்றிகரமாக நுழைவது அரிதாகவே ஒற்றை முடிவு. அது presence, supply chain மற்றும் business model-ஐச் சுற்றியுள்ள interconnected தேர்வுகளின் ஒரு தொகுப்பு. அவை எவ்வளவு விரைவில் ஒன்றாக சிந்திக்கப்படுகின்றனவோ, அவ்வளவு வலிமையான route in tend ஆகிறது.
உங்கள் இந்திய நுழைவு ஒரு distributor மூலம் இரண்டு ஆண்டுகளாக “in progress” இருந்து numbers நகர மறுத்தால், சரியான அடுத்த படி அரிதாகவே distributor-ஐ மாற்றுவது. அது ஒரு படி பின்வாங்கி presence, supply chain மற்றும் business model பற்றிய underlying தேர்வுகள் முதலில் வேண்டுமென்றே செய்யப்பட்டனவா என்று கேட்பது.
இது உங்கள் சிந்தனையுடன் ஒத்துப்போனால், பேசுவோம்.
