ஒரு முந்தைய note-இல் 2007-இல் என் முதல் DSM field visit மற்றும் அது விட்டுச்சென்ற jugaad பாடம் பற்றி எழுதினேன். அதே வாரங்களில் இருந்து ஒரு இரண்டாவது கதை உள்ளது, அதை புரிந்துகொள்ள எனக்கு அதிக நேரம் ஆனது, அது அன்றிலிருந்து market entry பற்றி நான் சிந்திக்கும் விதத்தை வடிவமைத்துள்ளது.
நாங்கள் ஒரு பெண் பால் விவசாயிகள் குழுவுடன் அமர்ந்திருந்தோம். எங்கள் business case தூய்மையாக தெரிந்தது. மேம்பட்ட feed-உடன், தினசரி பால் உற்பத்தி தோராயமாக ஏழு லிட்டர் முதல் பதினான்கு வரை நகரக்கூடும். காகிதத்தில், proposition வெளிப்படையானது: சிறந்த ஊட்டச்சத்து, அதிக பால், அதிக வருமானம்.
Model விடிய தொடங்கியது
நாங்கள் விவசாயிகளுடன் பேச தொடங்கிய தருணத்தில், தர்க்கம் உடைந்தது. பல பேர் தங்கள் பசுக்களுக்கு feed கொடுப்பதை milk cycle குறையும்போது நிறுத்திவிட்டனர். அவர்களின் தர்க்கம் தனக்குத்தானே rational-ஆக இருந்தது: பால் இல்லை என்றால் வருமானம் இல்லை, வருமானம் இல்லை என்றால் feed இல்லை. ஆனால் அது அடிப்படை உயிரியலுக்கு பேரழிவு. low cycle-இல் சரியான ஊட்டச்சத்து கருவுறுதலை மீட்டெடுக்கிறது, அடுத்த cycle-ஐ தொடங்குகிறது. விவசாயியின் குறுகிய கால economics எங்கள் model கருதிய long-term yield curve-ஐ அமைதியாக கொல்கிறது.
cooperatives மற்றும் NGOs-உடன் உரையாடல்கள் மூலம் நாங்கள் தவறான பிரச்சினையை தீர்க்கிறோம் என்று உணர்ந்தோம். இது உண்மையில் feed பற்றியது அல்ல. இது தொடர்ச்சி, விலங்கு ஆரோக்கியம் மற்றும் விவசாயியைச் சுற்றியுள்ள cash-flow rhythm பற்றியது.
ஒன்றாக நாங்கள் வேறு model உருவாக்கினோம். பால் வருவாயின் சிறு பகுதி ஒதுக்கப்பட்டது, இதனால் குறைந்த மாதங்களிலும் feed தொடரும். proposition animal nutrition விற்பதிலிருந்து livestock ஆரோக்கியத்தை ஆதரிப்பதற்கு மாறியது. DSM பின்னர் அதை pilot செய்தது.
Pilot வேலை செய்தது, ஆனால் நாங்கள் கணித்த காரணத்துக்காக அல்ல
நான் வேறு பாத்திரத்தில் சென்று ஒரு வருடம் கழித்து, இந்தியாவில் சகாக்களிடம் pilot எப்படி நடக்கிறது என்று கேட்டேன். அவர்கள் field-இலிருந்து ஐ வந்திருந்தார்கள். விவசாயிகள் உற்சாகமாக இருந்தனர். பால் வருமானம் உயர்ந்ததால் அல்ல — அது உயர்ந்தாலும். ஏனெனில் இப்போது பசுக்கள் மிளிரும் தோலுடன் இருந்தன. அவற்றின் காதுகள் நிமிர்ந்து நின்றன. ஆரோக்கியமாக தோன்றின.
கிராமப்புற இந்தியாவில் பசு குடும்பத்தின் ஒரு பகுதி. அது litres-ஐ விட அதிகம் முக்கியம். அது என்னுடன் தங்கியது.
நாங்கள் case-ஐ output-ஐச் சுற்றி கட்டினோம். வாடிக்கையாளர் மதிப்பை animal wellbeing-ஆக உணர்ந்தார். ஒரு input-ஐப் பகிரும் இரு வெவ்வேறு propositions. பாடம் என்னுடன் விவசாயத்திற்கு அப்பால் வெகுதூரம் பயணித்துள்ளது.
எனவே என்ன
Excel-இல் ஒரு business case எவ்வளவு elegant ஆக தோன்றினாலும், வாடிக்கையாளர் கவலைப்படும் மதிப்பு சில நேரம் முற்றிலும் வேறு மதிப்பு. நீங்கள் அதை spreadsheet-இல் அரிதாகவே கண்டுபிடிப்பீர்கள், எப்போதும் boardroom-இலும் அல்ல. அதை தரையில் கண்டுபிடிக்கிறீர்கள்.
இன்று இந்தியாவில் நுழையும் ஐரோப்பிய நிறுவனங்களுக்கு, அந்த பாடம் இன்னும் சரியான தொடக்க புள்ளி. Market entry என்பது demand-ஐ size செய்தல் அல்லது proposition-ஐ காகிதத்தில் கூர்மையாக்குதல் மட்டுமல்ல. வாடிக்கையாளர் உங்கள் model கருதும் வழியில் மதிப்பை வரையறுக்கிறாரா என்று சோதிப்பது. அவர்கள் பெரும்பாலும் செய்வதில்லை. சில நேரம் சரியான பதில் original proposition-ஐ அதிகம் push செய்வது அல்ல — வாடிக்கையாளர் உண்மையில் உணரும் மதிப்பைச் சுற்றி business model-ஐ மறு வடிவமைப்பது.
இது உங்கள் சிந்தனையுடன் ஒத்துப்போனால், பேசுவோம்.
